Ventas y vendedores

Las ventas son el objetivo de toda empresa.

 La competitividad actual que se da en los mercados nos habla de la  gran necesidad que tienen las empresas de personal altamente preparado. La venta cada día requiere un mayor profesionalismo ante mercados más dinámicos, consumidores más informados y el rápido desarrollo de la comunicación y la tecnología.  Por ello la formación en el área comercial es muy importante para el personal de la empresa.

La mayoría de las empresas, requieren de personal que realice la tarea de vender bienes o servicios, sin embargo se tiene que tener mucho cuidado en la selección del personal para esta área, porque generalmente se invierte mucho tiempo en la preparación, para que abandone la empresa rápidamente.

El aprendizaje de este tipo de habilidades, conocimientos y competencias  es susceptible de ser adquirido a través de  procesos académicos formativos. En aisel negocios hemos identificado las competencias que un vendedor profesional debe poseer y es a través de este conocimiento, que el empresario puede valorar las competencias para el puesto de un candidato.

Son cuatro las áreas de competencia de un vendedor profesional: La comunicación, la administración, las ventas y el conocimiento del comportamiento humano.

En la primera debemos valorar  técnicas de negociación, técnicas de comunicación oral y escrita, técnicas de persuasión y el conocimiento de aspectos éticos de un profesional de las ventas

Para el área de administración un vendedor debe saber administrar sus ventas, sus  clientes, su tiempo y sus decisiones.

En el campo de ventas: los indicadores a evaluar son conocimiento de las ventas, la imagen del vendedor, conocimientos de mercadotecnia y participar en talleres de ventas

El último conocimiento se relaciona con: su autoestima, personalidad, liderazgo y conocimientos del consumidor.

 

Si bien es cierto que existen  múltiples empresas e instructores independientes que desarrollan programas de capacitación relacionados con  las ventas, también es ciento que generalmente ofrecen conocimientos dispersos y fraccionados que no permiten ver al participante la dimensión real de lo que implica un proceso eficaz de venta a través de habilidades profesionales, por lo que los resultados de estos procesos deja mucho que desear.

Para fines de valoración podemos clasificar a los vendedores dentro de 3 parámetros:

Los novatos: aquellos que la empresa les da la oportunidad en el área sin que tengan el mínimo de competencias y conocimientos para las ventas. Generalmente los resultados no son los que espera la empresa y desertan muy rápido por la falta de resultados.

Los que han incursionado en las ventas y que constantemente están buscando la superación personal para ser mejores a través del aprendizaje de las competencias y conocimiento anteriormente descritos.

Y finalizamos con los “Expertos”, aquellos que la práctica y con o sin una formación académica son capaces de vender hasta “piedras”

 Del total de vendedores en las empresas generalmente tenemos un 60 % de la primera clasificación, un 35% de la segunda y un 5 por ciento de la ultima, que es la que generalmente suele garantizar los mejores resultados y son mas difíciles de conseguir.

 

Y tu, en tu empresa,  ¿Como seleccionas a tus vendedores? y ¿En que clasificación se encuentran los que tienes?

Eligiendo consultor para mi empresa....

Las empresas de consultoría juegan un papel vital en el crecimiento de las organizaciones. Sin embargo para tomar la decisión de  trabajar con un consultor, el empresario debe seguir algunas recomendaciones que al respecto expertos hacen.

 Javier Fernández en su libro, las patologías de las organizaciones, menciona: “ Las personas y las organizaciones más sanas, no son las que nunca han padecido una enfermedad, sino aquellas que han desarrollado un adecuado sistema inmunológico para superar las infecciones y las crisis”.

Las enfermedades siempre están presentes en cualquier organismo, la virtud, menciona Aristoleteles, es conservar el equilibrio. Cuando este se pierde, surgen las patologías: grandes o pequeñas, físicas o psicológicas, leves o graves. Y cuando esta fuera de nuestro alcance la solución recurrimos al médico, para poner en acción un plan en tres etapas. Diagnostico, tratamiento y seguimiento.

Estos son los pasos que debe seguir un empresario ante cada situación que se encuentre causando desequilibrio en la organización y cuando las situaciones se complican y exceden las capacidades, se tiene que reconocer y no empecinarse en tratar de resolverlas a su manera, porque al igual que las enfermedades, el resultado en ocasiones es la complicación del cuadro. Indica el autor que en las organizaciones no existen “empleados 10” o “jefes 10”, los seres humanos que integran las empresas son imperfectos por naturaleza y  al interrelacionarse las patologías se multiplican. Lo ideal en este caso es tener identificados en qué nivel de la imperfecta escala nos encontramos y reconocer, si somos jefes, que también nos equivocamos.

En su libro  Consulting In Practice, Fiona Czerniawska, menciona los elementos de éxito que constituyen la base de toda intervención de consultoría:

1.         Los clientes desean que una vez que se llegue al acuerdo de trabajo, se cumpla con lo prometido y en los tiempos acordados, dejando en claro el rol que se desea juegue el consultor.

2.         Encontrar al consultor que tenga el conocimiento y la experiencia apropiada para el trabajo a realizar, ya que el cliente no desea malgastar su tiempo familiarizando a externos acerca de su negocio.

3.         La credibilidad del consultor se basa en el conocimiento específico y practico del sector en el que desarrollan su trabajo, que lo hace comprometer resultados.

4.         La transferencia de conocimientos es importante. Contratar personal para que aporte el conocimiento que no tienen es superior, al costo de adquirirlos de forma autónoma a través de un proceso de consultoría.

5.         Cuando consultor y cliente trabajan de forma coordinada, cada uno reconoce que la otra parte tiene habilidades y conocimientos esenciales y a estas se les da el mejor uso para beneficio de la empresa. el objetivo es llegar a las metas planeadas.

Gestionar el cambio en las organizaciones y en las personas nunca ha sido una tarea fácil, ya que se tiene que adoptar un posición innovadora ante los problemas, ofreciendo ideas y puntos de vista distintos que rompen con la parálisis de la rutina. Estos proyectos de gestión del cambio se distinguen por su disciplina y atención para garantizar el éxito, que se va logrando poco a poco, en ese andar el camino convenciendo de la importancia del cambio y buscando siempre el equilibrio que el empresario desea tener en su organización.

Equipos de trabajo en problemas

No hay nada que afecte mas la productividad de una empresa que contar dentro de la organizacion con  personas que no se encuentran alineadas con los objetivos, la mision y la vision del centro de trabajo.

Estar en constante "Jaloneo" con el personal para que cumplan con las tareas para las cuales fueron contratados, constituye un verdadero dolor de cabeza no solo para quien los tiene bajo su cargo, sino para la empresa en su conjunto.

Integrar un equipo cohesionado es dificil, pero no por ello complicado. Debemos aprender a identificar a los buenos elementos de la organizacion, aquellos que son incondicionales y con los que contamos con toda seguridad, de todos los elementos que se apartan del compromiso que tienen.

Es facil ubicarlos por las conductas, que consideramos nocivas para el correcto funcionamiento de un equipo y una empresa, tales como: retardos, ausentismo, molestia, sarcasmo, aburrimiento, falta de respeto, groserias, desinteres, generador de rumores, vengativo, entre otros.

Una vez ubicados, se tiene que considerar en cada caso, los elementos por los cuales no estan trabajando como se espera, descartando lo siguiente:

1. Que la empresa tenga pobremente definidas las responsabilidades

2. Que el lider del equipo no este solidamente identificado

3. Que la persona no tenga los recursos necesarios para hacer bien su trabajo

4. Que se carezca de un reconocimiento al esfuerzo del equipo

5. Que el personal trabaje personalmente ignorando a los demas

6. Que no existan severos conflictos de personalidad.

7. Que el trato sea igualitario para todos.

8. Que otros no esten eludiendo responsabilidades

9. Que la comunicacion sea de un solo sentido y no sea escuchado.

10 Que  no sea claro lo que la empresa necesita de él.

Para muchas empresas es facil cortar por lo sano despidiendo al trabajador, realizando los pagos correspondientes, para otras implica recursos economicos que en ocasiones no se tienen y se les hace incongruente tener que pagar una liquidacion por alguien que no da los resultados esperados. Pero tambien es valido reconocer, cuando el problema no es totalmente del trabajador y a la empresa le faltan elementos que den transparencia a su accionar.