Las ventas son el objetivo de toda empresa.
La mayoría de las empresas, requieren
de personal que realice la tarea de vender bienes o servicios, sin embargo se
tiene que tener mucho cuidado en la selección del personal para esta área,
porque generalmente se invierte mucho tiempo en la preparación, para que
abandone la empresa rápidamente.
El aprendizaje de este tipo de habilidades, conocimientos y competencias es susceptible de ser adquirido a través de procesos académicos formativos. En aisel negocios hemos identificado las competencias que un vendedor profesional debe poseer y es a través de este conocimiento, que el empresario puede valorar las competencias para el puesto de un candidato.
Son cuatro las áreas de competencia de un vendedor profesional: La comunicación, la administración, las
ventas y el conocimiento del comportamiento humano.
En la primera debemos valorar técnicas de negociación, técnicas de comunicación oral y escrita, técnicas de persuasión y el conocimiento de aspectos éticos de un profesional de las ventas
Para el área de administración un vendedor debe saber administrar sus
ventas, sus clientes, su tiempo y sus
decisiones.
En el campo de ventas: los indicadores a evaluar son conocimiento de
las ventas, la imagen del vendedor, conocimientos de mercadotecnia y participar
en talleres de ventas
El último conocimiento se relaciona con: su autoestima, personalidad,
liderazgo y conocimientos del consumidor.
Si bien es cierto que existen
múltiples empresas e instructores independientes que desarrollan
programas de capacitación relacionados con
las ventas, también es ciento que generalmente ofrecen conocimientos
dispersos y fraccionados que no permiten ver al participante la dimensión real
de lo que implica un proceso eficaz de venta a través de habilidades
profesionales, por lo que los resultados de estos procesos deja mucho que
desear.
Para fines de valoración podemos clasificar a los vendedores dentro de
3 parámetros:
Los novatos: aquellos que la empresa les da la oportunidad en el área
sin que tengan el mínimo de competencias y conocimientos para las ventas.
Generalmente los resultados no son los que espera la empresa y desertan muy
rápido por la falta de resultados.
Los que han incursionado en las ventas y que constantemente están
buscando la superación personal para ser mejores a través del aprendizaje de
las competencias y conocimiento anteriormente descritos.
Y finalizamos con los “Expertos”, aquellos que la práctica y con o sin
una formación académica son capaces de vender hasta “piedras”
Y tu, en tu empresa, ¿Como seleccionas a tus vendedores? y ¿En que clasificación se encuentran los que tienes?
No hay comentarios:
Publicar un comentario