Para efectos de cobranza, es
importante clasificar en un rango a nuestros clientes, con la finalidad de
darles un seguimiento que nos permita recuperar lo que es de la empresa,
mediante acciones concretas que resalto en este breve articulo.
1. Clientes
a los que no se les clarificaron las condiciones de venta y de crédito y que
malinterpretaron las formas de pago. Generalmente no son un grupo que genere
dificultades. Aquí la empresa debe reconocer que falta fortalecer sus procesos de
capacitación de sus vendedores para que sepan explicar claramente las
condiciones bajo las cuales se maneja un crédito y evitar esta situación con
futuros clientes.
2.
Clientes que no cubre en los tiempos
especificados sus adeudos por negligencia o métodos de trabajo inadecuados de
la empresa. Este tipo de clientes reacciona inmediatamente con un simple recordatorio
de pago, informándole que tiene saldo vencido. Aquí es importante resaltar que
si el incumplimiento se repite, la empresa deberá hacer todo el esfuerzo para
resaltar la importancia que tiene el cuidado de su crédito y los pagos
puntuales.
3.
Clientes que tienen un saldo pequeño y omiten el
cumplimiento, esperando que se le acumule más en su cuenta. Una sencilla
carta invitándole al cumplimiento permite que el nuevo cliente adquiera hábitos
de pago que sean acordes a los que marca la política de la empresa
4.
Clientes que en ocasiones suelen atrasarse, pero
generalmente cumplen con sus compromisos. Son aquellos clientes que nuestro
historial nos dice que siempre han cubierto sus compromisos aunque no en las
fechas asignadas. Estos clientes son muy cercanos al negocio y suelen ser casos especiales,
con trato preferencial por la empresa
5.
Clientes que temporalmente se atrasan por las
condiciones locales del negocio. (robo, desastres naturales etc.). que le
impiden cumplir con las obligaciones contraídas. En dicho caso el acreedor en su
política hacia el cliente, debe tener contemplado cierta indulgencia y esperar
al cliente en situación especial a que se reponga y se recupere de su incapacidad
temporal de pago.
6.
Clientes que siempre nos incumplen con los
pagos. Generalmente son los que suelen cubrir sus gastos personales o familiares
con los ingresos de sus negocios, reduciendo con ello el flujo de dinero del
negocio. El
encargado del departamento de crédito, necesita de una política firme para esos
clientes, aun cuando la misma implique perderles
7.
Clientes
que tiene el dinero para pagar puntualmente, pero que no lo hacen en las fechas
previstas por el acreedor, porque tienen la “creencia” que pueden utilizar el
dinero destinado al acreedor, antes que el propio. La empresa a través de su
departamento responsable debe emplear medidas firmes, aun a riesgo de
contrariarlos. Generalmente una política de alerta constante y de enérgica
cobranza (cuchillito de palo) transforma a estos deudores en clientes de puntualidad
aceptables para pagar.
8.
Clientes
que compran más allá de su capacidad de cumplimiento. Son lo que ocasionan la
mayor parte de los problemas de crédito a las empresas. Generalmente son
honestos, pero muy optimistas al realizar compras excesivas. Cuando les surge
una emergencia de carácter familiar o laboral, no pueden cumplir, prescindiendo
de sus buenas intenciones. Estos clientes son así por sus bajos ingresos. En nuestro
país la característica distintiva es gastar más de lo que representan los
ingresos. La recomendación aquí es cuidar y monitorear el historial de cada
cliente, evitando que rebasen cantidades que después será difícil recuperar.
9.
Clientes
que están rozando la insolvencia o que en realidad son insolventes. Aquí el
responsable no tiene mayor alternativa que usar métodos drásticos de cobranza
contra la mayoría de los clientes de este grupo. Si no se logran acuerdos de pago
mediante letras de cambio, se debe turnar el caso a un abogado de cobranza.
10.
Clientes
que comenten deliberadamente fraude, aprovechándose de las debilidades que se
tienen en el otorgamiento de crédito. Un largo pleito con resultados
poco satisfactorios es el resultado. “Quizás” un abogado o agencia de cobranza
podría hacerlo a través de métodos enérgico.
Tips para
empresario
Como se puede observar, lidiar con clientes especiales que nos
solicitan plazos de pagos, muchas de las veces es producto de la debilidad
nuestra en la forma como aprobamos créditos. Recuperar nuestro dinero se
convierte en un camino largo y en subida, que generalmente cansa al empresario.
Hacer las cosas correctamente desde el principio
nos ahorrara muchos gastos y dolores de cabeza. Abrir o cerrar candados es muy importante. Debemos tener ese “colmillo
bien afilado” para decir “ si” o “no” a una solicitud, si es un departamento
que tenemos realizando la función de otorgar créditos, debemos tenerle bien
establecidos los procedimientos, que debe cumplir al pie de la letra y las
cosas que se hagan contraviniendo políticas de la empresa deberán ser causa
para fincar responsabilidades.
