Clientes morosos ¿Que hacer?

Para efectos de cobranza, es importante clasificar en un rango a nuestros clientes, con la finalidad de darles un seguimiento que nos permita recuperar lo que es de la empresa, mediante acciones concretas que resalto en este breve articulo.

1.      Clientes a los que no se les clarificaron las condiciones de venta y de crédito y que malinterpretaron las formas de pago. Generalmente no son un grupo que genere dificultades. Aquí la empresa debe reconocer que falta fortalecer sus procesos de capacitación de sus vendedores para que sepan explicar claramente las condiciones bajo las cuales se maneja un crédito y evitar esta situación con futuros clientes.

2.      Clientes que no cubre en los tiempos especificados sus adeudos por negligencia o métodos de trabajo inadecuados de la empresa. Este tipo de clientes reacciona inmediatamente con un simple recordatorio de pago, informándole que tiene saldo vencido. Aquí es importante resaltar que si el incumplimiento se repite, la empresa deberá hacer todo el esfuerzo para resaltar la importancia que tiene el cuidado de su crédito y los pagos puntuales.

3.      Clientes que tienen un saldo pequeño y omiten el cumplimiento, esperando que se le acumule más en su cuenta. Una sencilla carta invitándole al cumplimiento permite que el nuevo cliente adquiera hábitos de pago que sean acordes a los que marca la política de la empresa

4.      Clientes que en ocasiones suelen atrasarse, pero generalmente cumplen con sus compromisos. Son aquellos clientes que nuestro historial nos dice que siempre han cubierto sus compromisos aunque no en las fechas asignadas. Estos clientes son muy cercanos al negocio y suelen ser casos especiales, con trato preferencial por la empresa

5.      Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio. (robo, desastres naturales etc.). que le impiden cumplir con las obligaciones contraídas. En dicho caso el acreedor en su política hacia el cliente, debe tener contemplado cierta indulgencia y esperar al cliente en situación especial a que se reponga y se recupere de su incapacidad temporal de pago.

6.      Clientes que siempre nos incumplen con los pagos. Generalmente son los que suelen cubrir sus gastos personales o familiares con los ingresos de sus negocios, reduciendo con ello el flujo de dinero del negocio. El encargado del departamento de crédito, necesita de una política firme para esos clientes, aun cuando la misma implique perderles

7.      Clientes que tiene el dinero para pagar puntualmente, pero que no lo hacen en las fechas previstas por el acreedor, porque tienen la “creencia” que pueden utilizar el dinero destinado al acreedor, antes que el propio. La empresa a través de su departamento responsable debe emplear medidas firmes, aun a riesgo de contrariarlos. Generalmente una política de alerta constante y de enérgica cobranza (cuchillito de palo) transforma a estos  deudores en clientes de puntualidad aceptables para pagar.

8.      Clientes que compran más allá de su capacidad de cumplimiento. Son lo que ocasionan la mayor parte de los problemas de crédito a las empresas. Generalmente son honestos, pero muy optimistas al realizar compras excesivas. Cuando les surge una emergencia de carácter familiar o laboral, no pueden cumplir, prescindiendo de sus buenas intenciones. Estos clientes son así por sus bajos ingresos. En nuestro país la característica distintiva es gastar más de lo que representan los ingresos. La recomendación aquí es cuidar y monitorear el historial de cada cliente, evitando que rebasen cantidades que después será difícil recuperar.

9.      Clientes que están rozando la insolvencia o que en realidad son insolventes. Aquí el responsable no tiene mayor alternativa que usar métodos drásticos de cobranza contra la mayoría de los clientes de este grupo. Si no se logran acuerdos de pago mediante letras de cambio, se debe turnar el caso a un abogado de cobranza.

10.   Clientes que comenten deliberadamente fraude, aprovechándose de las debilidades que se tienen en el otorgamiento de crédito. Un largo pleito con resultados poco satisfactorios es el resultado. “Quizás” un abogado o agencia de cobranza podría hacerlo a través de métodos enérgico.

Tips para empresario

Como se puede observar,  lidiar con clientes especiales que nos solicitan plazos de pagos, muchas de las veces es producto de la debilidad nuestra en la forma como aprobamos créditos. Recuperar nuestro dinero se convierte en un camino largo y en subida, que generalmente cansa al empresario.

Hacer las cosas correctamente desde el principio nos ahorrara muchos gastos y dolores de cabeza. Abrir o cerrar candados es muy importante. Debemos tener ese “colmillo bien afilado” para decir “ si” o “no” a una solicitud, si es un departamento que tenemos realizando la función de otorgar créditos, debemos tenerle bien establecidos los procedimientos, que debe cumplir al pie de la letra y las cosas que se hagan contraviniendo políticas de la empresa deberán ser causa para fincar responsabilidades.